大客户管理部是2022年公司改革后设立的新部门，其采购供货发挥了原营采中心外配优势的同时，以开拓创新为着力点，不断发展新客户、挖掘新资源、探索新模式。经过近一年的努力，取得了可喜的业绩，公司大宗团购业务总额呈现翻倍增长，并涌现出了多个亮点项目，经营模式多点开花。纵观大客户管理部年度工作，狠抓三个重点是其秘诀所在。
抓客户。首先是开发新客户、拓展新资源。扩大资源圈，通过网络搜索招标信息、内部资源整合利用以及客户介绍客户等外部资源联合拓展的方式，多渠道寻找商机并对接资源，将资源转化为价值；无法立刻转化为业务价值的就转化为潜在资源，不断扩大资源“朋友圈”。其次是做好老客户维系工作的同时不断深挖资源。着力跟进老客户的业务配送和服务，多与客户沟通交流，做好老客户的维系工作。业务上了解客户需求，时刻准备为客户服务，及时满足客户需求；情感上关怀客户，做“朋友式”客情维护；日常合作中不断发现商机，逐步扩大供应品类；节假日、客户活动等提前沟通，寻求新的合作机会，提高业务成功率。
抓服务。“敢干”也“能干”。特殊情况特殊对待，客户急需时只要在能力范围之内就要“敢干”，坚持客户至上，做好加急处理和人性化服务，急客户所急，最大限度满足客户需求。当客户需求与我们自身优势不相符时，要考虑“能不能干”，尝试从自身优势出发给出更好的方案，实现合作共赢。客户满意度最高的几个项目如“校园书院”、“校企合作”、“餐厅日配”等，都是基于自身专业，为客户提供了更优选择，从而得到了客户的认可，带动业绩提升。
抓协作。全员动员，公司改革后，大客户管理部细化工作、分工到人，提高主动性和能动性，从过去“要你干”的被动思想转变为“我要干”、“怎么干得更好”的主动作为；每个人都发挥自身优势的同时，及时进行团队沟通和协作，抓住一切机会和资源，全员行动、团队协作、优势互补，全力以赴抢时间、抢要素、抢机遇，完成了一项项看似不可能的经营任务，彰显了团队的凝聚力。
大客户管理部以团队协作为基础，以改革创新为动力，激发经营活力，点燃发展引擎，增强实战能力，开创了新的经营局面，在积极转变经营思路、助推公司转型发展方面为各经营部门做出了榜样。
（本报记者）
