生鲜是消费者日常生活不可或缺的必需品，在超市销售中占据重要地位。根据统计资料，消费者的账单有50%以上是花费在生鲜上。目前，社区生鲜已经成为零售超市行业最火热、最敏感的话题，无论是传统零售企业还是电商，都在试水或布局这种趋势性的业态，甚至有一些原本与零售行业毫不沾边的各方力量也都义无反顾地投身到这场“商业混战”之中。混战之中，必有胜败。
丰华超市往日的不俗业绩，就是因为生鲜品类的经营比较突出。如今要想重振丰华超市，也必须在生鲜上下足功夫，采取得当措施加强生鲜自采，并形成自己的独到之处。
首先，要了解采什么。一日三餐，对每一位消费者而言，每餐都是艰难抉择，“今天吃什么”永远是困扰他们的问题。许多超市会用打折和新鲜占据消费者心智，但仍无法解决消费者终极问题“今天要吃什么”。我们在采购生鲜品种时，可以直接向消费者传达一种信息：“今天就吃好吃的。”相比“鲜”，“好吃”更放大了食材的价值，挖掘到了用户更深层次的需求，引起购买。我认为未来社区生鲜商业模式的成败，不是由谁更会“拉拢”用户决定，而是取决于谁能更理解用户！
生鲜采购重点在蔬果，其次在肉禽类和水产类，这些品类的销量应该能占到70%。同时，生鲜产品的采购要比品质，而不是单纯比价格。随着人们生活水平的提高，只图便宜的人群越来越少、越来越年老。年轻的主流消费群体，宁吃鲜桃一个，不吃烂桃一筐。所以，我们要了解重点采什么，才能把主要人员和精力用在刀刃上。
其次，要解决怎样采。要建团队，成立生鲜采购小组，统一指挥；定目标，只有目标设定，才能长久坚持；给支持，给与财务、税务等支持，给予恒温库、冷冻库、制冰机、展台支持，给予激励支持；找源头，大宗生鲜品种坚持源头采购，对一些量小商品，为了降低采购成本，可以考虑与第三方合作；定规则，小组组织，门店参与，集中采购，信息共享，单品考核，定向激励。
第三，要降低采购、配送和销售成本，降低损耗。要成立生鲜采购群，信息自报，比价采购。集中采购到库后，做好人员分工，通过初整理、小包装完成配前准备。配送到店后，贴上标签就能销售，减少门店人员负担，降低商品损耗，同时利于保持店面卫生。
第四，拓展销售渠道。自采的生鲜品种，要以门店销售为主，加大陈列面，实行突出展示，大力度营销。同时拓展社区微信群团购营销，大力发展社区购物群团购。目前，几乎每个小区都有团购群，这种购物方式最大的优点就是信息传递快，没有时间限制，参与和互动性强，取货方便。社区购物群进行团购，也能突破地域限制，截流其他商超客流，抢占其他超市的市场份额。只要配货能到达的社区，就是我们的市场所在。各门店可以以本门店为大本营，以本门店员工为营销开拓团队，在全市内的社区开拓市场。
最后，要全店参与、全员参与，加强考核。生鲜采购小组正式实施运行后，要比进量、比销量、比贡献，做考核、做公示、做激励。生鲜自采不是新话题，但有新方法。只要敢想、敢干、敢突破，依靠生鲜拉动客流，提升超市业绩，指日可待。
（市场板块 张新一）
