最近，公司拟对幸福店进行架区商品优化调整，将个人见解在此与同志们进行探讨。
第一，单纯从商品结构调整来讲，首先要保证门店商品品种丰富，在此前提下，对以下各指标进行评估，再进行筛选：
1、商品销售排行榜：利用ABC分析法，从销售系统整理出某一时段的商品销售排行榜，分出A类、B类、C类商品。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查C类商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：
（1）对于新上柜的商品，因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜，给予一定的考察期。
（2）对于某些日常生活的必需品，虽然销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店主力商品的销售。如：针线、儿童玩具等。
2、商品贡献率：单从商品排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率（结合供应商综合贡献率）。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在（作为人气商品拉动其他商品的销售），但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。
3、损耗：这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大、损耗多，可能赚得不够赔的。譬如前期我们引进的一款小酒，在后期跟踪调查时发现短少较大，一方面及时与供货商交流，加大损耗补偿率，同时与卖场协调，更换陈列位置（摄像头明显拍摄到的地方）。再次，建议门店少订货勤订货以减少损耗。
4、周转率：商品的周转率也是优化商品结构的指标之一。谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。
5、新进商品的更新率：门店周期性的增加商品品种，补充商场新鲜血液，以稳定固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右。另外，新进商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要引进的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高无销量的商品和价格低无利润的商品应适当地予以淘汰。
6、商品的陈列：在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如：对于门店的主力商品和高毛利商品陈列，应适当地调整无效的商品陈列面。对于同一类价格带商品的陈列和摆放也是调整的对象之一。
7、其他：随着一些特殊节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：春节就应对锅碗瓢盆等春节用品进行调整；正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种配比及陈列上进行调整，以适应门店的销售。
第二、关联性调整：
1、本次商品结构调整要结合门店的整体布局进行调整，譬如超市的重新定位、整体布局、灯光色彩、装修装饰、设备更新等。单独调整货架商品数量决定不了超市的整体定位，也决定不了超市的整体盈利水平。
2、超市的商品结构调整，不仅仅是货架商品的调整，它是一项整体性综合性的工作。超市明显性的缺项也应加快引进等步伐，如生鲜、熟食等大品类的引进、标识系统的改进等。
优化门店商品结构，是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时地变动，这样才能满足周边消费者的需求。
（营采中心 叶刚）
