影響門店來客數(shù)的因素
門店來客數(shù)決定了門店的銷量，是衡量經(jīng)營(yíng)的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。影響門店來客數(shù)有以下幾個(gè)方面的因素。
1、門店環(huán)境和氣氛營(yíng)造。賣場(chǎng)內(nèi)充分照明和合適的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)。氣氛營(yíng)造方面，例如新店開張、店慶或是大型促銷活動(dòng)期間，門店會(huì)用氣球拼接成拱門，將促銷海報(bào)、大量促銷商品堆頭投放在門店入口處，并組織迎賓等多種方式結(jié)合，吸引顧客進(jìn)店。
2、商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨能力。進(jìn)店顧客成交率低，可能是門店商品品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力等方面的原因。盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù)、通行人數(shù)，從而推算一下顧客流失率，反思顧客流失的原因。分析商品結(jié)構(gòu)及商品是否缺貨、商品陳列是否合理、備貨是否充足等方面的原因，有的放矢進(jìn)行改進(jìn)。
3、品類驅(qū)動(dòng)和豐滿陳列。門店往往關(guān)注商品絕對(duì)毛利水平，而忽視門店的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，門店要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類管理已成為連鎖超市最為重要的手段之一。除此之外，門店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。
4、主題促銷和活動(dòng)方案。促銷就是強(qiáng)化商品品牌在門店的展露度，以增加銷售。促銷在門店銷售中顯得越來越重要，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，如折扣、降價(jià)、贈(zèng)送等，商品展示與陳列及店內(nèi)POP廣告等也很重要。
做促銷活動(dòng)預(yù)案前，先要明確活動(dòng)目的，即提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷售額、毛利額。例如，門店的客單價(jià)是60元，如果單純從提高客單價(jià)的目的出發(fā)，買贈(zèng)起點(diǎn)要高于平常的客單價(jià)，比如一次性購(gòu)買80元的才增送；如果是為了提高交易次數(shù)，可將買贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例；如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。
5、商品知識(shí)和銷售服務(wù)技能。包括熟悉商品知識(shí)、了解顧客需求、商品搭配銷售三個(gè)方面，引導(dǎo)顧客消費(fèi)和對(duì)顧客進(jìn)行顧問式銷售。而不是為了提高毛利，僅僅推銷那些高毛利商品，或是被動(dòng)銷售顧客指明購(gòu)買的商品。
6、商品質(zhì)量和商品價(jià)格。商品質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)。門店對(duì)顧客集中反映的商品價(jià)格問題或是敏感商品價(jià)格，一定要及時(shí)調(diào)整。除了上述因素，交易次數(shù)和客單價(jià)還受門店所處商圈、地理位置、顧客購(gòu)買力的影響，通過分析這些影響因素找出規(guī)律。
7、零售效率和會(huì)員管理。零售業(yè)就是要求保持高效率、高流轉(zhuǎn)。如果不能很好地解決商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，門店將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題中。市場(chǎng)在淘汰低效率的門店，同樣門店也需淘汰低效率的商品品牌及供應(yīng)商。對(duì)于門店來說，千方百計(jì)穩(wěn)定消費(fèi)群體，是其在競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)份額的重要舉。會(huì)員制就是一種重要的營(yíng)銷手段。但卻很少有門店關(guān)注會(huì)員的轉(zhuǎn)化率、會(huì)員的返店頻次和交易周期，很少將客單價(jià)指標(biāo)同會(huì)員占比兩項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合，進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析。
8、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和管理。門店經(jīng)營(yíng)目的在于為消費(fèi)者提供全方位的價(jià)值服務(wù)。零售就是服務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這些服務(wù)理念是通過實(shí)踐而提煉的精華。門店只有加強(qiáng)管理，提升服務(wù)水平，獲得顧客認(rèn)可，才會(huì)取勝。
（總經(jīng)理辦公室 高明之）
